アドマン(元)のブログ「広告会社~バーチャルとリアルの狭間で」

名古屋の広告会社に働いていた元アドマンのブログ。広告とインターネットに携わる男が、時代の転換期で日々感じること、気づくこと、体験したこと、また、読んだ本や見た映画の感想などを思いのままに書き綴ります。

営業は、仕組みづくりで業績を伸ばせ!

仕組みづくりといえば、この人。ソフトブレーンサービスの工藤龍矢氏の新刊・新書が出たので
さっそく読んだ。

タイトルは「勝てる!戦略営業術~成功の方程式を構築せよ」



ビジネスは確率論、というのが私が今日までに得た価値観であるが、
工藤氏の仕組みづくりは、まさにその考えを具現したもの。

仕組みづくりの基本は、プッシュ営業からプル営業への価値転換。
押し売り営業や御用聞き営業から脱皮し、仕組みを作って相手からのアプローチを待つ。

売れる仕組みは、次の4つのステップで成り立っている。

ステップ1:集客・・・・・・・・・情報を提供して、興味のある人々を集める
ステップ2:見込み客フォロー・・・追加情報をシャワーのように提供する
ステップ3:販売・見極め・・・・・コンタクトがあった段階で商談をセッティング
ステップ4:ファン化・・・・・・・顧客に対して定期的なサポートを続ける

特に、情報を十分に提供しないうちは商談に入らないことが肝心という。

いずれにしても、機が熟せばお客は自ら問い合わせなり、資料請求なり何らかなアクションを起こすもので
それまではどれだけ商談に持ち込んでもアクションにつながらないと工藤氏は断言する。

特に今のような不景気のときは、刈り取りを急ぐものであるが、逆効果となることが多いように思う。

売れる仕組みづくりは、いろいろな人が本にも書いているが、工藤氏のまとめ方が
いちばんわかりやすいのではないか。

仕組みをつくるまでは一苦労かもしれないが、一旦仕組みを作ってしまえば、
あとはPDCAのサイクルを根気よく回していけばいい。
一見遠回りのようにも見えるが、結局は近道となる。

ちなみに工藤氏は博報堂出身。
そういう意味では、本書「勝てる!戦略営業術」は、広告の使い方において
クリエイターが参考にできるところも多い。
アドマンにもぜひ一読してほしい。

テーマ:徒然なるままに… - ジャンル:ブログ

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