アドマン(元)のブログ「広告会社~バーチャルとリアルの狭間で」

名古屋の広告会社に働いていた元アドマンのブログ。広告とインターネットに携わる男が、時代の転換期で日々感じること、気づくこと、体験したこと、また、読んだ本や見た映画の感想などを思いのままに書き綴ります。

BtoB企業は価値観転換が必要なとき。「BtoBウェブマーケティングの教科書」

株式会社ウィット代表取締役、渥美英紀氏が書いた「BtoBウェブマーケティングの教科書」を読んだ。

BtoBウェブマーケティングの教科書

渥美氏にとっては、7年前に書いた「ウェブ営業力」に次ぐBtoBウェブマーケティングについて書いた本だ。
ウェブの世界で7年といえば、使用前使用後というくらい、技術革新において雲泥の差がある年月。
したがって、技術的にはほぼ一新されていると言ってもよいだろう。

しかしながら、法人営業という意味では、考え方に大きな違いはない。
ポイントはウェブとリアルの活用比率。いうまでもなく、7年前とくらべればウェブの技術が進化し、見込み客の顕在化という意味では相当のことがウェブ上で可能となっている。かつては推測の域を出なかった「見込み客」がかなり明確に見えるようになってきている。

問題なのは、そのことを理解せずウェブ制作に取り掛かると、見た目のきれいなだけの「使えないウェブサイト」が出来上がってしまう。広告系のデザイナーが受注する「使えないウェブサイト」となり、嘆いても後の祭りだ。
特にBtoBの場合は、見込み客を集客し、見える化し、育成し、営業マンに引き渡すという明確な目的がある。なので問い合わせ窓口の作り方はもちろん、当然、適切なKPIの設定も重要になってくる。

またBtoBサイトがBtoCサイトと明らかに違うのは、コンテンツの作り方とBtoB特有のライティングの重要度だ。

それ以上に忘れてはいけないのは、BtoBサイトは究極の「営業支援ツール」ということ。
様々な理由から飛び込み営業が効かなくなった今、疲弊する彼らにとっては救世主になる存在であることは間違いない。したがってBtoBウェブマーケティングで成果を上げるためには、経営者の価値観の転換が必要不可欠だ。

以上、本書は教科書と謳うだけあって、そのあたりが実に整理されて記述されていて、まさにBtoBウェブマーケティングの水先案内人といった存在の1冊。

インターネットの世界は日進月歩。マーケティングオートメーションの導入もすでに大手から中堅・中小でも手の届くところにきている。BtoB企業にとってはさらに重要度を上げてウェブマーケティングに取り組む絶好のチャンスであり、そのためにはウェブサイトのリニューアルは必須だ。

私自身、前職がBtoB企業の企画・広報ということもあり、BtoBウェブマーケティングは私自身が長年取り組んできたテーマ。本書であらためて考え方を整理できた。

知らないければ取り残されるばかり。知っていれば一気に存在価値を高められる。その理由と方法論を知ることができる格好の1冊である。

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