アドマン(元)のブログ「広告会社~バーチャルとリアルの狭間で」

名古屋の広告会社に働いていた元アドマンのブログ。広告とインターネットに携わる男が、時代の転換期で日々感じること、気づくこと、体験したこと、また、読んだ本や見た映画の感想などを思いのままに書き綴ります。

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「売り込む発想」から「買わせる発想」へ。ビジネスで重要なのは発想の転換。

博報堂ブランディング局勤務、コンサルタントの岡田庄生氏の書いた「買わせる発想 相手の心を動かす3つの習慣」を読んだ。



博報堂グループしかり、電通グループしかり、このところ広告会社所属のコンサルタントの著書が立て続けに出版されている。それだけ広告会社のコンサルティング機能が重要になってきている証ではないだろうか。この傾向は今後ますます強くなっていくように思う。

そんな中での本書、著者の岡田氏は若干33歳。博報堂グループでコンサルティングと言うと、株式会社博報堂コンサルティングが思いだされるが、博報堂本体でもコンサルティング機能は充実が図られており、若手のホープといった存在なのだろう。

コンサルタントとして岡田氏が心がけているポイントは、買い手目線への「発想転換」。

売上の上がらない会社に共通する問題、それは、経営者が今までの延長線上で、自社の商品をいかに売り込むかという「売り込む発想」に終始していることにある。

そんな会社に対しては、お客さんの心理を読み解いて、お客さんが自らの意思で買いたくなるような「買わせる発想」への転換を意識づけることが最も重要なことなのだと岡田氏は言う。

それでは、いかにして、この「売り込む発想」の壁を打ち壊すのか。

岡田氏はそのために大切な3つの習慣を紹介している。

【第1の習慣】具体的な事実から考える
【第2の習慣】事実を深く掘り下げて考える
【第3の習慣】コンセプトを絞ってシンプルに伝える


本書では「売り込む発想」で失敗した事例がたくさん紹介されているが、第一の習慣を活用して考えたのがボウリング場の集客事例。

若い人が来るような斬新なアイデアを考えて欲しいという依頼に、それならクーポン券を作って若者が集まる駅前で配布しよう!と考えるのは従来の売り込み発想。

では買わせる発想の人はどのように考えるか?

そもそも若者たちはボウリングがしたいわけではないという根本的なところから考え直す。

では何が目的かというと「仲間とワイワイ盛り上がりたい」という欲望。
ボウリングはそのための一つの手段であると。

この買わせる発想で成功しているのがご存知「ラウンドワン」である。

つまり、ボウリングをしたい人のための場所を、仲間とワイワイ盛り上がれる場所に発想転換できたことが成功の要因なのである。

アイデアではなく発想を重視することが大切という岡田氏の理論を、わかりやすく象徴している好例ではないか。

買わせる発想への転換。本書ではボウリングの例以外にも、なるほど!と思える例がたくさん紹介されている。

とはいえ、活かせるかどうかはあくまで訓練次第。広告会社のコンサルタントはこう考える、それを知るだけでも価値があるのではないか。もし活用してみたいと考えるなら、まずは身の回りの課題を当てはめて考えてみることをオススメする。
そのガイドブックとしてはとても有益な一冊である。



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