アドマン(元)のブログ「広告会社~バーチャルとリアルの狭間で」

名古屋の広告会社に働いていた元アドマンのブログ。広告とインターネットに携わる男が、時代の転換期で日々感じること、気づくこと、体験したこと、また、読んだ本や見た映画の感想などを思いのままに書き綴ります。

値下げは誰も幸せにしない。だからこそ今、「顧客価値創造プライシング」。

経営コンサルタント、そしてビジネスブレークスルー大学教授でもある菅野誠二氏の書いた「値上げのためのマーケティング戦略」を読んだ。



売価と販売数量の関係は通常反比例する。多くの日本企業は売上が減ると価格を下げて販売数量を確保しようとする。これが本当に利益拡大につながっているだろうか。

こんな問題提起でスタートする本書、実はこの問題は営業の評価制度が「トップライン:売上、受注額」中心であることに起因すると菅野氏は言う。

現場は価格の値引きやリベートを乱発してでも売上を上げようとする。この受注至上主義が、売上拡大すれども利益減と言う事態を招いてしまうのだそうだ。

受注至上主義の会社は価格戦略下手企業とほぼイコール。つまりマーケティング観点での値決めができていないから、どうしても値引き前提の押し込み営業になる。特に締め前となると、あと数百万、なんとしてでも売りあげて来いと利益を度外視しての上長の檄が飛ぶ。一度値引きすると値引きぐせがついて、二度ともとの値段には戻せない。悪循環が経営そのものを追い詰めていくことにもなりかねない。

菅野氏は、そんな価格戦略下手な企業に対して、本書のテーマでもある「顧客価値創造プライシング」という概念を紹介している。

安売りをするわけでなくむしろ値上げをしても、買う人には痛い!と感じさせない、最適な値決めの考え方だ。

マーケティングは、お客様へ提供する価値を創造すること。そう考えれば、顧客にとっても自社にとってもWin to Winとなる値決めの法則があるはず、実際、今成長している企業は戦略的な値決めを実践していると菅野氏。

本書では適正価格を前提とした最適な価値創造のための、ターゲット設定の仕方から価値創造の考え方、価値の伝え方などを短いストーリーを交えてわかりやすく教えてくれている。
正直ここまでできる企業は少ないとは思うが、そのエッセンスを知るだけでも利益に対するこだわりが格段も上がり、経営に良い影響を及ぼすことにつながるように思う。

菅野氏は無意味な値引きが行われてしまう理由のひとつとして、欧米の企業では当たり前の存在であるCMO(チーフマーケティングオフィサー)が日本の企業ではほぼ存在しないことを挙げている。

少子高齢化、縮小していく市場、覆せないこの先の国の姿を考えれば、マーケティング的な資質が経営者の必須の能力になることは間違いないし、CMOは経営者のますます重要なパートナーとして存在感を増すであろう。

価格競争は、行き着くところ社員も顧客も幸せにしない。経営者は、CMOの必要性、そして価値創造を前提とした値決めの重要性を今こそ学ぶ時ではないだろうか。

テーマ:徒然なるままに… - ジャンル:ブログ

コメント

コメントの投稿


管理者にだけ表示を許可する

トラックバック

トラックバックURLはこちら
http://adrunner.blog38.fc2.com/tb.php/1340-d4d21c16
この記事にトラックバックする(FC2ブログユーザー)

FC2Ad