アドマン(元)のブログ「広告会社~バーチャルとリアルの狭間で」

名古屋の広告会社に働いていた元アドマンのブログ。広告とインターネットに携わる男が、時代の転換期で日々感じること、気づくこと、体験したこと、また、読んだ本や見た映画の感想などを思いのままに書き綴ります。

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営業とは「モノを売る仕事」ではなく、「情報の力で相手を動かす」活動である。

「営業の見える化」「仕事の見える化」など、見える化でおなじみの経営コンサルタント、長尾一洋氏の書いた、営業マンは「目先の注文」を捨てなさい!を読んだ。



20世紀のできる営業マンのスタイルはひと言で言って「狩猟型営業」。

市場のパイが拡大する時代、次から次へと獲物が待っていた(お客様を獲物とはあったならぬことであるが)。
ハンターは貪欲に新規顧客を獲得し、自らの手柄をアピールしたものだった。

まず新規ありきなので、一度釣った獲物には興味がない。手の平を返したような態度も横行した。

しかし21世紀に入って時代は180度の転換、どの市場もシュリンクしており、新規顧客自体が減っているのが実情。それでもなお狩猟型の営業は負けず戦いを挑むが、顧客も成熟しており嘘っぽい営業はいとも簡単に見抜かれてしまう。つくづく時代は変わったものだと思う。

しかしながらそれほど時代が変わったにもかかわらず、悲しいかな未だに〆前の押し込み型のセールスがまかり通っているという現実もある。何としても今月のノルマ達成のために注文をもらうまでは帰ってくるな!と指令が飛ぶ。

そもそも〆日はこちらの都合で顧客の都合ではない。身勝手な営業マンは早晩お役ごめんとあいなり評判を落とすどころか二度と顔も見てもらえない状況もありえるのだ。

本書の著者、長尾氏はそんな営業スタイルは為にならぬと警鐘を鳴らす。
そこで提唱するのがストラテジック・セールスという手法だ。

「がんばって足で稼ぐ」から「頭をつかって稼ぐ」への転換である。

そのために重要なキーとなるのが情報収集。これを長尾氏は諜報活動と呼ぶ。

ストラテジック・セールスを簡単に説明すると、いわゆるセールスしたけど受注につながらなかった失注客をいったんダムに貯蔵、定期的にアプローチすることで情報収集に努め、タイミングを見て観覧車と呼ぶ受注サイクルに乗せ、受注率を効率よくアップさせようというもの。

PDCAのサイクルを回すことで時を経るごとに情報の精度が上がってくるメリットがあるし、今まで失注ということで忘れられていた存在に光をあてることで無駄な消耗戦を避けられるメリットもある。

さらには既存顧客もこのサイクルに乗せることで継続的な顧客あたりの売り上げアップにもつなげられる。

まさに善循環を回す営業手法、それがストラテジック・セールスなのだ。

長尾氏いわく、「売らなくてもいい」と思ったとたんに売れる、それが営業の本質であると。

売ることを忘れることで、自分自身の弱みがなくなるし、お客様の立場にも立てる。

単純なことのようであるが実は奥が深い。実は経験豊富な営業マンこそ忘れがちなポイント。

断られることはマイナスのようであるが、断られことをプラスにできる。長尾式ストラテジック・セールス。営業マンならず商売をされている方にも一読の価値ありである。

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