アドマン(元)のブログ「広告会社~バーチャルとリアルの狭間で」

名古屋の広告会社に働いていた元アドマンのブログ。広告とインターネットに携わる男が、時代の転換期で日々感じること、気づくこと、体験したこと、また、読んだ本や見た映画の感想などを思いのままに書き綴ります。

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真の営業プロフェッショナルは顧客の代理人であれ。

「大前研一氏と考える営業学~営業こそプロフェッショナルを目指せ」を読んだ。




営業職であれば当然のこと、営業でなくてもこの時代、すぐれた営業マインドがなければビジネスの世界では生きていけない。
ましてや営業のプロフェッショナルとなれば、それだけで高収入が約束されているというわけだ。

本書は、そんな営業プロフェッショナルを志す人のために書かれた本。
タイトルに大前氏と考えるとあるように、大前氏が主宰するビジネスブレークスルー大学の教授たちとともに書かれており、それぞれ専門分野の営業講座の集大成といった感がある。

さて営業のプロフェッショナルとは?であるが、ひと言でいうと、
「顧客の代理人として、顧客の利益を最優先に考えること。」

つまり裏を返せば、顧客が望まなければ決して売りこんではいけないということだ。

とかく営業というと、売り込みのテクニックに優れた人のようにとらえれがちであるが、
実はこれが大間違いであると本書を読んで気づかされる。

本書にこんな話が登場する。

ある車のディーラーの営業マンの顧客が2台目の車としてRV車を所望した時、
そのライフスタイルを分析した結果、「それなら必要な時にレンタカーすれば十分」と、
あえて車を売らなかったという。

もし車を売った後、その車がほとんど必要のない高い買い物であることを顧客がわかった時、お客が失望する可能性が高いからだ。

一時の利益を求めるのではなく、長いつきあいを顧客の立場で追求していくことこそ、
営業プロフェッショナルのあるべき姿。

とかく短期の成果が要求されがちな経済状況であるだけに、自らの信念を貫くことは容易ではない。
しかし、その壁を超えて真の顧客満足を求めることが結果として営業としての評価を上げることになるのだ。

当たり前だと思っていることの裏側に真理がある。こんな時代だから営業の常識を疑ってみる時かもしれない。

テーマ:徒然なるままに… - ジャンル:ブログ

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