アドマン(元)のブログ「広告会社~バーチャルとリアルの狭間で」

名古屋の広告会社に働いていた元アドマンのブログ。広告とインターネットに携わる男が、時代の転換期で日々感じること、気づくこと、体験したこと、また、読んだ本や見た映画の感想などを思いのままに書き綴ります。

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エクスマの藤村正宏さん、最新刊のテーマは「つながりの経済」。

エクスマの藤村正宏さんが書いた『「つながり」で売る!7つの法則』を読みました。

「つながり」で売る!7つの法則

エクスマとは、エクスペリエンス・マーケティングの略。
モノからコト、体験をベースにしたマーケティングで数々の実績を残している藤村さん、ご存知の方も多いでしょう。

そんな藤村さん、今回のテーマは「つながりの経済」。

今はいきなり買ってもらうことを考えるより、まずはつながり=関係性をつくって、その結果として買ってもらったほうが良く売れる。そんな時代のマーケティングを、藤村さんは「つながりの経済(=つながりの消費)」の7つの法則として、本書にまとめています。

私にとっても、「つながり」と「つながりが生む消費の大転換」は、このところの最大の関心事ですが、この順番、藤村さんも言っていますが、今までのマーケティングとは真逆。

あくまで「売ってからつながる」のではなく、「つながってから売る」。この順番が重要なのです。

そして、かつての真逆の時代のマーケティングでは、なんといっても広告が主役でした。
対して、すでにおわかりのように「つながりの経済」の主役はSNS。FacebookやInstagram、Blogなどです。

そう考えれば「つながりの経済」では、かつての花形であった「ハンター型の営業」も必要ありません。
それどころか彼らが売りの意識をガンガンに持って表に出れば出るほど、悪い評判が拡がり、
企業の価値まで落とすことにつながりかねないのです。

もし今だにこのような営業スタイルが推奨されているとしたら…。
あなたの会社が市場からの退場を余儀なくされる日も遠くないかもしれません。

それにしても、広告とハンター型営業、あらためて考えてみると共通点が多いですね。

そうこういっても、SNSはまだまだリスクも多いのではないか?
そんな疑問を持って、SNSの活用に二の足を踏んでいる企業に対して、藤村さんは本書の中で「新しいルールの新しいゲームが始まっている」と書いています。

重要なのは、時代の価値観(新しいルール)が変わっていることを受け入れること。SNSを使うか使わないかはあくまで手段にすぎないということです。たまたま勝者になれたのは、過去のルールであったから、それに気づいているかどうか…
かつて日本のスキージャンプが圧倒的な強さを誇っていた時、ルール改正により一気に勝てなくなった、そんな時代を思い出します。

時代が変わったのだから、価値を入れ替えて、コミュニケーションツールを時代に合ったものに変える。
それが真の時代対応ということではないでしょうか。

「時代なんてパッと変わる。」
かつて高度成長期に、名コピーライター秋山晶さんが書いたコピーですが、その変化のスピードは、今や当時の何倍何十倍にも加速しています。

そんな時代のキーワード「つながりの経済」。
そろそろ企業コミュニケーションのあり方を根本的に見直すことが必要なときだと思いますが、いかがでしょうか。

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「売り方」の神髄、すべては「知る・見る・聞き出す」から。

今回読んだのは、マーケティングコンサルタント、松野恵介さんが書いた『売れる人が大切にしている!「売り方」の神髄』です。

「売り方」の神髄

「売れる」人が大切にしている!「売れる」方法とは?

「売る」のではなく「売れる」、ここが肝心ですが、そのスタートは「知る・見る・聞き出す」こと。
本書で松野さんが繰り返し書いている、本書のテーマでもあります。

そのためにまず大切なのは、お客様が何を求めているかということ。

松野さんいわく、
お客様が求めているのは、決して商品の良し悪しや、安い高いだけではなく、
自分の悩みや困りごとをきちんと聞いてくれること。

それに対して漠然と聞いているだけではダメで、相手を知るためにこちらから積極的に聞くことが大切だそうで、
これをもっと正しく表現すれば、「聞き出す」ことなのだそうです。

そして、しっかり「聞き出す」ことができれば、

・商談がスムーズになる
・価格競争に巻き込まれなくなる
・お客様から信用され仕事を任される
・提案営業がラクになる

などなど、さまざまな効果が生まれてくると松野さんは言っています。

確かに、かつて多く存在した自己主張の強い営業マンタイプほど、「話す」ことに時間を費やし、聞く」ことがおろそかになる。結果、売れるものも売れなくなってしまう。まさに松野さんがいう「売れる人」の裏返しなのだと思います。

しかしながら「聞き出す」ことが重要だとわかったとして、そう簡単にうまくいくほど、世の中甘くありません。
なぜなら「聞き出す」ためには、こちら側も質問できるだけの知識や情報が必要になるからです。

たとえば自社商品に対する知識。
まずは自分がその商品を好きになり、詳しい商品知識をもっていなければ、相手にも「想い」が伝わりませんね。
逆に好きになって詳しくなれば、相手にもその気持ちが伝わり、あなたに自然と話したくなるのではないでしょうか。

つまり、人を動かすのは、巧みな話術ではなく、自分の愛する「商品」で相手の役に立ちたいというあなたの「想い」がすべてなのだということです。

松野さんのいう「売り方」の神髄とは「根本」、基本中の基本ということで、まさにこの「想い」の存在こそ「神髄」なんだと本書を読んで気付かされます。


本書で松野さんが展開しているのは自身が経験の中から磨き上げた「コネクションマーケティング」というもの。
お客様との「つながり」を作り出すことが、マーケティングの全てを左右するという考え方です。

私もよくいうことですが、お客様と良い関係ができていれば、自然と商品も売れるようになる。
大切なのは、関係が出来る前に売ろうとすると、せっかく売れるものも売れなくなってしまいます。
そこを見誤ると、これからの時代のマーケティングはうまくいかない、そのあたりの時代感を松野さんはきちんと押さえて本書をまとめています。

「売れない」から必死で「売る」のではなく、「売れない」からこそ、立ち止まって、根本に立ち返ってみることが大切な時。

今の世の中の価値観にあった「売り方」を考え直してみるには、格好の1冊かと思います。

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とうふを売るな。思いを売れ。おとうふ工房いしかわのまっすぐ経営術。

皆さんは、一丁いくらくらいの豆腐を買うでしょう?
日常的には、国産大豆の豆腐を選んでも、せいぜい100円から150円程度といったところでしょうか。
スーパーの客寄せ商品ともなれば一丁50円以下もざら。それでどうやって利益を出すか、以前仕事でお世話になった豆腐製造会社の社長が頭を悩ませていたことを思い出します。

そんなわけで今回ご紹介する本は、豆腐製造を主たる事業として愛知県高浜市に本拠を構える「おとうふ工房いしかわ」の石川伸社長が書いた「年商50億のまっすぐ経営術」。ちなみにいしかわの豆腐は一丁300円近くもします。

いしかわまっすぐ経営術

家族経営、町の小さな豆腐屋さんを引き継いで25年、今では年商50億円を超える売上の会社に成長を遂げた「おとうふ工房いしかわ」。
とはいえ、決して順風満帆であったわけではないようです。そんな窮地を救ったのは…
詳しくは本書を読んでいただきたいのですが、いしかわ社長はその成長のポイントを以下のように綴っています。

(1)国産大豆とにがりの豆腐にこだわったこと。そして決して安売りをしなかったことです。
   本書のタイトルにもあるように、ブレないまっすぐな経営が最大の成功要因だったように思います。

(2)子供たちの「旨い、安全、安心(社是でもあります)」にこだわったこと。
   こどもに食べさせるためには、特に安全な商品であることが重要で、
   それが時代に先駆けて、世の中の評価を受けることにつながったのです。

(3)もうひとつ挙げるとしたら、ネーミングに知恵を絞ったことでしょう。
   いしかわの代表商品である「究極のきぬ」「至福のもめん」はまさにその象徴ではないでしょうか。

そのほかにも、本書では「顔の見える経営」「おとうふエンターテイメント」「先輩・後輩のバディシステム」「毎月のお誕生日会」「農泊研修など、アイデアマン石川社長の本領発揮とも言える成長のエッセンスがぎっしり詰まっています。

決して妥協せず、商品を貶める値引きは頑ななまでにしない。
ここまで考え実行したら、あとは成功するしかない。そんな気持ちを抱かせる石川社長の一途さ、純粋さ。
たまたま夕方出かけたスーパー「フランテ」のおとうふ工房いしかわのコーナーが、いつも以上に輝いて見えました。

おとうふ工房いしかわの石川社長の経営術は、まさに経営の原理原則に則ったもの。経営者が読めば自社に何が欠けているか、また幹部が読めば自分がどんな役割を果たすべきか、今のあり方を見つめ直したいと思うのであれば、読んでみて損のない、そんな1冊です。

「空に牡丹」。打ち上げ花火に魅せられた男の物語。

愛知県出身の女流作家、大島真寿美さんが書いた「空に牡丹」の読後録です。

空に牡丹

実のところ、小説と呼べるものを読んだのは、何年ぶりでしょうか。
唯一の例外が村上春樹さんの長編小説。それを除けば、少なくとも2年くらいは読んでいないかもしれません。

そんな状況で手に取ったのが本書。花火に取り憑かれ全財産を花火に注ぎ込んだ男の物語です。

読むきっかけとなったのは、友人である、日本でも有数の花火師、磯谷さんの会社のホームページを作らせていただいたこと。

「花火師」という職業への理解を深めたく探した結果、行き着いた1冊。
仕事を終えた今、あらためて読み返し、感想をまとめてみました。

物語の舞台は、明治維新直後の、おそらくは山梨あたりの村(本の中では、丹賀字多村)。
主人公は、大きな地主の家に生まれた静助さん。

子供時代に、たまたま所有地に移り住んできた花火職人に感化され、いつしか花火に魅せられ、花火の打ち上げに持てる全ての財産を捧げてしまう。ある意味、穀つぶしの典型のような人物ですが、それがなんとも憎めない存在なのです。

大島さん自身、書くにあたっては、おそらくかなりの量の取材をされたのではないでしょうか(愛知県出身だけにひょっとしてと思い、磯谷さんにも聞いてみましたが、彼への取材はなかったとのこと)。
その描写の繊細さ、磯谷さんから聞いた話も合わさって、物語の世界にどんどん引きこまれていく自分がいました。

今と違い(もっとも、本質においては似たところもたくさんあると思ってますが)、技術も確立されておらず、まだまだ花火の打ち上げが理屈抜きの楽しみであり、ひとことで言えば「道楽」であった時代です。

そんな時代ですので、ただただ村人たちが喜ぶことを糧に、あるだけの田圃を売って注ぎ込んだ結果、残ったのは食い扶持を賄うだけの小さな土地のみ。その背景には、維新後の武家の没落、下克上をめざす新たな商人の誕生など、激動とも言える変化が…。
それでも静助が誰よりも幸せに映るのは、現代に失われてしまった人としての純粋さ、一途さなど、大切なものを持っているからではないでしょうか。

時代は違い、今はビジネスとして確立されている打ち上げ花火ですが、磯谷さんと話をすると、花火にかける想いには同じようなピュアさを感じます。
一瞬の煌めきにかける溢れんばかりの熱量が多くの人の心を捉えて離さない、あらためて、花火師とはなんともうらやましい職業であると思いました。

今年もまもなく、全国さまざまな町々で花火が打ち上げられるシーズンがやってきます。

この小説を読んだことで、はたして花火の見方が変わるのでしょうか。その瞬間が今から待ち遠しい、そんな想いです。



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